Vous avez peut-être entendu parler de la règle des 4×20 ? Cette règle est utilisée en vente. Elle définit les principes fondamentaux qui permettent de réussir la prise de contact avec le prospect et potentiel futur client, dans les premiers instants de la relation. Nous vous en disons plus sur ces techniques connues de tout commercial en entreprise.
Vente : l’importance de la règle des 4 x 20
Dans le domaine du commerce, l’influence est un sujet de taille. Chacun de nos comportements peut avoir des répercussions sur le jugement du client. La règle des 4 techniques (4 x 20) de vente est ainsi née, suite à des analyses approfondies du comportement humain et du fonctionnement du marketing.
La relation entre un commercial et un prospect se joue assez rapidement et de manière souvent inconsciente. Le commercial, rodé, utilise bien sûr ces techniques de marketing et de vente bien connues, à son avantage, afin de placer un produit et de conclure par sa vente.
Les méthodes et la formation ont finalement peu changé dans le domaine de la vente. Le but premier reste de convaincre le client.
Les 20 premières secondes avec le client
Il se dit que les premiers moments passés avec un client sont déterminants. En effet, 20 secondes suffisent à un prospect pour savoir ce qu’il pense du commercial ou du vendeur qui se trouve en face de lui. Savoir-faire et savoir-être… Tout compte dans ces premiers instants avec un potentiel client.
C’est de là qu’est née la règle des 4×20. Si vous avez un rendez-vous commercial, vous n’êtes pas sans savoir que l’entrée en matière et la prise de contact est essentielle. Il faut inspirer confiance à son interlocuteur. En face à face, l’apparence et l’impression comptent : ni trop décontracté, ni trop guindé.
Il est important d’adapter sa tenue à son audience afin d’avoir plus d’impact. Ces techniques sont basées sur des éléments d’analyse psychologique avérés. L’influence peut être positive ou négative : autant se donner toutes les chances de convaincre, lorsque l’on est commercial et que la vente d’un produit est en jeu.
Dans les 20 premières secondes de contact entre 2 personnes, tout se joue : l’envie, l’éveil du besoin créé, la sympathie, les appréciations, l’effet miroir ou encore la reconnaissance d’appartenance à un certain groupe social. Tous ces facteurs sont primordiaux. On peut alors parler de stratégie et de manipulation : le commercial est bien connu pour sa capacité à tenir un discours convaincant… ou pas !
Les 20 premiers gestes du commercial
En tant que commercial, votre apparence doit non seulement être soignée, mais vous devez aussi maîtriser vos gestes. On dit que les 20 premiers gestes d’un commercial sont essentiels en vente. Le client doit pouvoir se sentir en sécurité émotionnelle. Une juste distance et des gestes appropriés sont donc recommandés.
Les gestes brusques sont bien sûr à bannir. Le langage corporel du commercial définit les bases du relationnel qui s’installe et de la confiance qui peut se bâtir entre deux personnes.
Si vous êtes en entretien en visioconférence, sachez que ces 20 premiers gestes sont tout aussi importants. L’apparence et l’attitude sont les atouts du meilleur commercial. Vérifiez bien la qualité de l’image et du son en amont de votre rendez-vous : vous ne pouvez pas vous permettre de rater votre rendez-vous pour un simple oubli technique.
Veillez à éviter l’effet de contre-jour et assurez-vous que le cadrage vous mette en valeur.
Les 20 premiers mots du commercial
La troisième des 4 techniques de la règle des 4 x 20 concerne les 20 premiers mots que le commercial dit à son prospect. Le vocabulaire doit être choisi avec soin. Le niveau de langage du commercial face au client doit être irréprochable.
Là aussi, le commercial, s’il envisage une vente sérieuse – et parfois, les enjeux sont colossaux – doit adapter un minimum son langage à celui du client tout en restant très courtois : l’intelligibilité prime. Si le commercial connaît le client, c’est encore mieux : profil, classe sociale… Tous les éléments sont importants lorsque le commercial prend la parole.
Le ton adopté doit être professionnel, simple, clair. La formule de politesse du début est de rigueur, ainsi qu’une courte présentation.
Les 20 premiers centimètres
Trop de distance peut amener le client à douter. A l’inverse, trop de proximité ou de familiarité peut aussi l’amener à se poser des questions. La majorité de ces mécanismes sont totalement inconscients. Les gestes doivent prôner l’ouverture et l’attitude générale doit être cohérente, au cœur de cette zone des 20 premiers centimètres.
Cette zone définit le périmètre de sécurité et de confiance du client. Si une proximité doit pouvoir s’installer dans les 20 premières secondes, cette zone est à respecter : il s’agit d’un sentiment vital et inconscient. Sans sentiment de menace, le client est plus à même d’être à l’écoute.
Le contact physique avec le client est à proscrire ; maintenez le contact visuel avec votre prospect, et veillez à le mettre à l’aise en restant poli. Votre vente commerciale devrait bien se conclure !
